제약사들의 매출증대가 날이 갈수록 어려워지고 있는 가운데 올 상반기 실적이 양호한 일부 업체들 중에는 오너의 전폭적인 지원이 영업호전의 배경이 된 것으로 알려지고 있어 관심을 모으고 있다.
올 상반기 매출실적이 눈에 띠게 향상된 업체로는 상위그룹업체인 C사를 포함해 H사 D사 등인데 이들 업체들은 대부분 오너인 회장이 이미 오래 전부터 영업부문의 업무를 직접 진두지휘하거나 중요한 영업상의 의사 결정을 신속하게 처리하는데 상당한 역할을 한 것으로 정평이 나있는 업체들이다.
이런 연유로 C사의 경우 올 상반기에 20%에 육박하는 매출증대 효과를 가져왔으며 이밖에 H사와 D사도 당초예상 목표를 초과 달성하는 매출을 기록한 것으로 알려지고 있다.
그 동안 관례적으로 제약사에서는 영업을 전개함에 있어 매출증진과 직결된 분야는 영업총수를 비롯한 영업 관계자들의 전담업무로 오너에게는 보고를 통해 최종결정을 하는 수순을 밟아 왔다고 할 수 있다.
그러나 최근 들어 일부업체의 오너들이 영업 분야를 직접 관장하는 사례가 늘고 있으며 이로 인해 영업 책임자가 신속하게 결정을 내리지 못하고 다소 시간을 소비하여 매출에 지장을 주었던 문제점이 오너의 빠른 결단에 따른 이점으로 작용되어 매출증대로 이어지는 시너지 효과를 거둘 수 있는 것으로 분석되고 있다.
과거와는 다른 빠른 의사결정이 회사의 매출증대에 영향력을 미칠 수 있는 요인이라는 점 때문에 2세 또는 3세인 요즘 제약사 오너들은 회사에 도움이 될 수 있다면 업무적인 분야에서 가능한 빠른 결정을 하는 추세다.
더욱이 이달부터는 리베이트와 관련하여 강도 높은 규제가 뒤따르기 때문에 정도를 걷는 영업을 지향해야 하는 애로가 따른다.
어떻게 하든 영업만 잘 될 수 있다면 어떤 어려움도 감수해야 하는 것이 영업의 노하우다.
따라서 어려운 여건 속에서도 “군계일학” 처럼 돋보이는 업체와 영업사원은 등장하게 마련이다.
리베이트 척결이라는 슬로건 아래 새로운 법적 장치가 마련된 만큼 올 상반기 영업이 부진했던 업체들은 조직 간의 소통부재는 없었는지 아니면 오너의 결정이 늦어지도록 영업을 받혀주는 시스템의 막힘은 없었는지 하반기 목표달성을 위해 다른 업체의 사례를 거울삼아 재점검해 봐야할 시점이다.
【정 해일 주간】
[인터넷중소병원] 기사입력 2009-08-12, 9:49
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