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【칼럼】"제약사 영업패턴이 달라지고 있다"

제약사들의 영업패턴이 확 달라지고 있다.

기존 비 거래처 병-의원급에 대한 공격적인 마케팅이 자제되는 가운데 주거래 선에 대한 보다 집중적인 관리가 강화되는 영업 양상이 전개되고 있는 것이다.

이 같은 현상은 리베이트 규제에 따른 쌍벌제 시행 등으로 영업여건이 과거와는 현저하게 달라짐으로써 더욱 두드러진 상황으로 이어지고 있다.

특히 기존의 자사 영업 주 거래 선이 급격하게 무너질 경우 그 것을 대체하는 제약사에 대한 시선이 곱지 않을 것이고, 제약업계 간에도 그러한 현상을 암묵적으로 저지하는 방안을 강구할 수밖에 없다는 점도 상당히 작용하고 있는 셈이다.

제약사 영업사원들은 한번 거래를 튼 병의원의 경우 지속적으로 거래를 유지하는 것은 다소 수월하지만 신규 거래 선을 개척하는 일은 힘든 영업 일정중의 하나다.

특히 리베이트 규제 이전에는 비 거래선을 방문하여 소위 리베이트를 앞세운 거래를 성사시킬 수 도 있었지만 최근에는 리베이트 수사 등으로 비 거래선은 회피하는 사례가 많아 이마저 쉽지 않은 형국이다.

실제로 서울 모의원의 경우 리베이트 규제 이전에는 하루 40~50여 제약사 영업맨들이 드나들었으나 요즘은 20여개사 안팎의 영업사원들만이 방문하고 있는 것으로 나타났다.

이로 인해 일부 병의원에서는 기존 거래 제약사 이외의 영업사원은 얼굴보기가 힘들다는 것이 일반적인 흐름이다.

제약사에서는 지난해 11월부터 시행된 쌍벌제와 최근 논란 속에 추진되고 있는 정부의 일괄 약가인하 방침 등으로 인해 올 매출 목표에 적지 않은 차질을 초래할 것으로 예상하고 있다.

상당수 제약사들이 이미 금년 1-4분기 목표가 기대치를 벗어난 것으로 밝혀지고 있어 내부적인 영업시스템 강화 차원에서 기존 거래 선의 활용도와 효율성을 높이는 방침을 수립한 것으로 분석되고 있다.

달라지는 제약 업계 영업 풍속도 속에서 효과적인 거래선 관리와 더불어 영업사원들의 사기를 진작시키고 경영 개선의 활로를 찾아야하는 제약사로서는 영업에 활력을 불어 넣을 수 있는 참신한 아이디어를 찾아내야 할 시점이다 .

【정 해일주간】

[인터넷중소병원] 기사입력 2011-07-19, 10:26

기사제공 [인터넷중소병원]

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