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【칼럼】도매업계 마진전쟁 치룬다

최근 도매업계는 제약사들과 "마진전쟁"을 벌리고 있다고 해도 과언이 아니다.

요즘 약업계의 영업적인 측면에서 가장 큰 화두는 여기저기서 언쟁이 이어지고 있는 제약사와 도매업소간의 마진 논란이다.

마진과 관련하여 도매는 더 요구하고 제약사는 제공하고 있는 %보다 더 줄이기를 시도하고 있어 이견 속에 마찰이 제기되고 있는 것이다.

단 1%의 마진이라도 더 확보하기 위해 업소마다 안간힘을 기울이고 있기 때문에 어느 제약사가 도매 마진을 줄인다는 소식이 전해지면 그 업체는 도매의 성토 대상인 "주적"이 되는 것이다.

이같은 도매의 목소리는 갈수록 치열해지는 경쟁 속에서 생존을 위한 자구책으로 분석되고 있다.

지금 도매의 현실은 그 어느 때 보다도 절박한 상황에 직면해 있다. 고유가로 인한 물류비용의 급격한 상승과 더불어 제약사들의 마진축소로 인한 경영위축 등이 극에 달해 있다.

이와 같은 도매의 여건은 의약분업이후 지속적으로 야기된 업소의 무분별한 증가가 주된 원인으로 볼 수 있다.

현재 도매업소수는 회원사-비회원사를 포함하여 1700여개업소가 영업을 하고 있는 것으로 알려지고 있다.

과연 우리나라에 이처럼 많은 도매업소가 필요한 것인지는 심사숙고해 봐야할 과제다.

이러다 보니 제약사는 효율적인 영업을 위해 업소를 고르게 되고 상대적으로 마진의 축소가 영업의 필연적인 정책으로 이어지고 있는 것이다.

이와 더불어 심심치않게 터지는 도매업소의 부도가 모두 과거와는 달리 제약사의 견제로 발생되고 있으며 제약사의 경우 대다수 담보 물량을 확보하고 있어 이들 업소의 파산으로 인한 피해는 미미한 실정이다.

어느 정도 매출규모가 있는 도매는 이에 맞먹는 담보를 제공하지 못하면 제약사 거래가 불가능하기 때문에 이에 따른 적정수준의 마진 확보가 경영의 최대 노하우로 평가되고 있으며 매출을 늘려야만 마진축소로 인한 어려움을 해소할 수 있어 업소간의 경쟁은 불가피한 입장이다.

의약분업이전에는 도매에서 일반의약품의 매출비중이 컷던 관계로 제약사에 고자세의 영업을 견지할수 있었지만 분업이후에는 전문약의 비중이 확대되면서 영업의 패턴은 역전되어 도매가 제약사의 눈치를 살펴야하는 처지가 됐으며 "마진실랑이"도 여기서 연유된 부산물이라할 수 있다.

의약품 유통시장을 주도해오면서 약업계의 핵심역할을 해온 도매가 의약분업 등 제도적인 변화와 함께 힘든 시기를 맞고 있다.

과거의 화려했던 향수에 젖어 미래지향적인 사고를 정립하지 못하면 의약품 유통업의 발전은 기대할 수없다는 신념을 갖고 현재의 어려움을 도매업계가 슬기롭게 극복해야할 시점이다.

【정 해일 주간】

[인터넷중소병원] 기사입력 2008-05-29, 10:4

기사제공 [인터넷중소병원]

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