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【칼럼】"영업총수 정통성 중요하다"

모든 기업의 궁극적인 목표는 최대의 이윤창출이다. 이 논리는 제약기업도 예외 일 수 없다.

이런 목표를 달성하기 위해서는 우수한 영업인력과 그 조직을 효율적으로 관장 할수 있는 총수의 역할이 무엇보다 중요하다.

더욱이 인과관계가 영업의 최대 노하우로 요구되는 국내제약의 영업관행을 감안할 때 영업조직과 사령탑의 관계는 그업체의 “영업력 승패”를 좌우하는 요인이 될 수 있다.

올 상반기 영업실적을 토대로 분석해 볼 때 어려운 여건 속에서도 상위10개 제약사들은 대부분 두 자리(%) 숫자의 성장을 기록한 것으로 나타났다.

특히 관심있게 눈 여겨 봐야할 부분은 지속적인 안정 성장을 유지하고 있는 제약사 대다수의 영업총수는 영업의 정통성을 갖고 있는 자사 출신들이라는 점이다.

실례로 동아제약을 비롯해 유한양행 녹십자 대웅제약 중외제약 광동제약 제일약품 등은 한결같이 영업책임자들이 자사의 영업 경력을 통해 최고 직에 오른 케이스에 속한다.

상당수의 제약사들이 영업이 부진할 경우 영업책임자 문책을 통해 매출 증진도모의 계기로 삼는 동시에 다른 제약사 출신의 영업수장을 영입하는 사례가 빈번했던 것도 사실이다.

국내제약사들은 2000년 의약분업을 기점으로 전문약 매출비중이 급격히 증가하면서 그동안 이어오던 일반약 매출 지향의 영업이 전문약 위주의 정책으로 전환된데 이어 영업책임자들의 교체와 자리바꿈이 활발했었다.

국내 제약계 매출 1위를 고수하고 있는 동아제약은 지금까지 정상을 벗어난적이 없는 제약계의 상징성을 갖고 있다는 점에서 다른제약사들의 시선이 부담으로 작용할수도 있다.

그러나 동아가 정상등극을 다른업체에게 허용하지 않는것은 영업조직을 효과적으로 가동하기 위한 영업총수와 수뇌진들의 남다른 노력이 밑거름이 되고 있다는 것이 업계의 진단이기도 하다.

동아가 최근 수년간 이른바 “왕자의 난”이라 할 수 있는 내부적인 어려움을 겪으면서도 외자사를 비롯한 비약적인 성장세를 보이고 있는 일부 국내 제약사들의 도전을 허락하지 않고 정상을 지키고 있는 비결은 영업조직의 강세에서 연유된 것으로 분석되고 있다.

아무튼 영업은 조직의 튼튼한 기반과 이를 이끌어 가는 사령탑의 리더쉽과 영향력 없이는 만족할만한 성과를 거두기 어렵다.

앞으로 영업총수가 될 수 있다는 희망과 미래가 보일 때 일선에서 뛰는 영업사원들의 발걸음이 가벼워질 수 있다.

제약사들의 영업책임자가 자주 이동하는 상황에서 영업의 정통성이 왜 필요한가를 새삼스럽게 느끼게 하는 시점이다.

【정 해일주간】

[인터넷중소병원] 기사입력 2008-08-21, 15:24

기사제공 [인터넷중소병원]

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