| 데스크 칼럼 |
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리베이트 근절 등 정책당국의 거래 질서 확립 의지가 어느 때 보다 높음으로 인해 제약업계의 병-의원에 대한 영업이 위축되고 있는 가운데 이를 만회하기 위한 방안으로 일반 약 매출 증대를 유도하려는 움직임 활발해지고 있다.
제약사들은 의약분업 시행과 함께 전문약 매출확대에 초점을 맞춰 병-의원 파트에 역점을 둔 영업 조직을 운영해왔었으나 최근 리베이트 근절등과 연계된 거래질서 대책이 보다 구체화 되면서 전문약 매출 증대가 일단 제동이 걸리게 된 것이다.
이렇듯 향후 의료기관에 대한 적극적인 마케팅이 위축을 보일 것이 분명해 짐에 따라 자구책의 일환으로 일반약의 매출 활성화를 위한 방안 마련에 심혈을 기울일 수밖에 없지 않느냐는 것이 제약업계 관계자들의 일반적인 여론이다.
영업여건 변화에 따른 대응전략으로 추진되고 있는 일반약 키우기 전략은 업체 나름대로 신제품 개발을 비롯해 약국 거래 선의 경영에 실질적인 도움을 줄 수 있는 일반약 마케팅 전략 제공 등 다양한 방안이 검토되고 있다.
일반약의 매출을 올리기 위한 작업에 착수한 업체는 매출 상위그룹의 D사를 포함해 I사 H사 등인 것으로 전해지고 있다.
이들 업체들은 내년부터 본격적인 실행에 옮긴다는 방침 아래 일반약 활성화 방안을 2010년도 사업계획에 포함시킨 것으로 알려지고 있다.
상당수의 제약사들이 의약분업 이전에는 전문약과 일반약의 매출비중이 일반적으로 2대8 이나 3대7의 수준이었으나 2000년 분업시행 이후에는 전문약과 일반약의 매출 점유율이 8대 2 또는 9대1의 비율로 까지 전개되는 상황으로 이어졌던 것이 현실이다.
의약분업의 영향으로 전문약 매출이 늘어나면서 병-의원 조직은 비대해지고 상대적으로 일반약 부서는 축소시켜왔던 것이 제약사 영업체제의 흐름이었으나 리베이트등과 관련된 문제점이 제기되면서 일반약 영업 인력을 종전처럼 복원시키려는 모습이 감지되고 있다.
아무튼 이제 매출이 다소 감소되는 부분이 있다 하더라도 리베이트에 의존하던 영업패턴을 시정하지 않고는 정도영업을 할 수 없다는 것이 일반적인 흐름이다.
전문약의 매출축소를 일반약 매출 증대로 얼마만큼 만회할 것인가의 여부는 개별 제약사들의 영업 방식이 좌우하겠지만 제약업계의 노력이 보다 탄력을 받기 위해서는 일반약에 대한 정책 차원의 지원방안 강구, 대 국민 홍보 등 제약협회 차원의 종합적인 대책 마련도 절실한 실정이다.
일반약 활성화는 경질환의 자기치료에 의한 보험재정의 손실을 보호하는 측면에서도 바람직한 현상으로 평가할 수도 있기 때문에 관심을 가져야할 대목이다.
【정 해일 주간】
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