| 데스크 칼럼 |
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각종 리베이트 제공에 대한 정책 당국의 강력한 제재 대책이 현실화됨에 따라 영업활동이 위축되고 있는 가운데 전임원진이 영업지원에 나선 제약사가 있어 주목을 끌고 있다.
화제가 되고 있는 제약사는 중외제약.
중외는 이달 들어 오는 9월부터 출시될 배뇨개선치료제 투루페스(지난해 10월 FDA승인)의 효과적인 영업지원을 위해 영업부서 이외의 전임원진이 영업사원과 함께 각각 파트별로 나누어 병의원을 방문, 의사들에게 디테일 비롯한 판촉활동을 활발하게 전개하고 있어 시선을 모으고 있다.
이 같은 임원진의 측면적인 영업지원은 의사들로 하여금 자사의 이미지 제고는 물론 신제품의 매출증대 효과까지 거둠으로써 전향적인 영업방식의 전환이라는 점에서 주목을 받고 있는 것.
특히 영업과 무관한 임원진의 거래선 방문은 영업의 어려움과 더불어 영업일선에서 진행되고 있는 “현장의 체험”이라는 차원에서 일석이조의 효과를 거두고 있다는 것이 일반적인 평가다.
전임원진이 영업의 애로를 스스로 경험함으로써 영업의 중요성을 새롭게 인식할 수 있는 계기가 되고 이와 더불어 영업부서의 효율적인 지원을 위한 협력관계를 구축할 수 있는 기폭제가 될 것으로 기대되고 있기 때문이다.
중외의 한임원진은 “그동안 의원급등의 거래 선에는 영업담당자 이외에 특별한 경우를 제외하고는 임원진이 방문한적이 별로 없었는데 실제로 의사들을 만나 발매될 신제품에 대해 관심을 가져줄 것을 요청하자 의외로 반응이 좋았다”고 밝혔다.
영업 활성화를 위해 전임원진이 팔을 걷어 부침으로써 활발한 영업추진의 자극제가 될 뿐만 아니라 전부서가 일심동체를 이루는 윤활유 역할을 할 것으로 전망되고 있다.
이제 리베이트 제공에 대한 법적인 규제조치가 마련된 만큼 영업의 과감한 체질 개선은 불기피한 선택이다.
과거의 방식으로는 미래지향적인 영업을 추구할 수 없는 것이 현실이다. 다소의 고통이 따르더라도 잘못된 부분은 고쳐야 하기 때문에 정도 영업을 하기 위한 과정은 시련이 따르게 마련이다.
그러한 가운데 최근 정책당국이 “마진이 있는 곳에 유통이 흐른다.”는 자유 경쟁시장의 원리를 배제하고, 우선 손쉬운 가격 자르기에 치중하고 있는 것처럼 보이는 사태에 대한 아쉬움은 없지 않지만 중외제약의 이러한 시도는 제약업계의 전반적인 인식을 새롭게 변화 시킬 수 있는 단초가 된다는 점에서 값진 시도라고 본다.
맺혀만 있고 풀지 않으면 枯死할 수밖에 없다. 제약업계도 시대 변화에 부응하는 노력을 게을리 해서는 안 될 것이다. 차제에 정부 당국도 이러한 제약업계의 자발적인 개선 노력에 부응하는 전향적인 대책을 제시해야 한다. 그것이 곧 제약 산업과 관련한 제반 문제를 슬기롭게 풀어 나가는 원형이정(元亨利貞)의 섭리가 될 것이다.
【정 해일 주간】
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