| 데스크 칼럼 |
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도매업계도 이제는 영업사원에 대한 중요성을 새롭게 정립해야 할 시점을 맞고 있다.
도매의 영업사원은 두 가지 유형으로 나뉜다. 정 직원 개념을 가진 봉급 제 형태와 이른바 자기 장사 형식의 영업을 하는 %제(매출규모에 따른 %급여)로 구분된다.
두 유형의 영업사원이 존재하다 보니 영업상 다른 성격의 매출목표 달성을 유도하고 있으며, 이 과정에서 약국거래 선에 리베이트를 제공하는 등의 부작용이 노출되고 있는 것이 현실이다.
이로 인해 최근에는 사법당국으로 부터 도매영업사원-약국 간 리베이트가 적발되는 등 %제 영업의 폐해가 표면화 되면서 도매업계에도 영업사원의 정 직원체제 전환을 검토하는 분위기가 확산되고 있다.
최근 검찰의 도매-약국 간 전문 약 리베이트 적발에 연루된 신설동 소재 일부 도매업체들의 문제도 소위 %제 영업사원의 운영에서 비롯된 것으로 알려지고 있어 영업사원 관리의 획기적인 쇄신 방안이 마련되어야 한다는 인식이 도매의 새로운 과제로 부상하고 있는 것이다.
실제로 %제 영업사원의 경우 소속된 업체의 영업정책 보다는 자신의 매출확대에만 치우친 영업을 시도해야 하는 태생적 문제로 인해 회사와는 무관하게 무자료를 비롯한 리베이트 제공 등의 편법 영업에 치중할 수밖에 없다.
더욱이 %제 영업사원의 매출 비중이 높은 도매업소의 경우 이들 영업사원의 영향력이 적지 않기 때문에 사장이 눈치를 보는 등 직원들의 효율적인 업무관리에 상당한 애로가 수반되기 마련이다.
저가구매인센티브제도의 10월 시행을 앞두고 있는 상황에서 리베이트 제공과 관련하여 일부도매업소의 %제 영업사원과 연계된 문제점이 외부로 드러난 것은 빙산의 일각으로 치부할 수 없는, 도매업계의 활로와 직결되는 중차대한 문제다.
도매업계의 관행으로 정착되어 왔던 %제 영업사원의 문제점을 그대로 방치해서는 더 큰 화를 초래할 수도 있다는 점에서 이제 시대 변화와 더불어 새롭게 정립할 필요가 있다.
현재처럼 “부익부 빈익빈” 현상이 가속화 되고 있는 도매의 현실 속에서 검찰의 적발로 수면위로 드러난 이번 문제는 구태의 틀을 벗어나지 못하는 업소는 자연도태 될 수밖에 없다는 점을 새삼 일깨우게 하는 사례로 타산지석의 교훈으로 받아들여야 할 것이다.
【정 해일주간】
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